Begriffe und Werkzeuge
Das Vokabular, mit dem wir arbeiten. Prüfpfad, Vier-Beweise-Framework, VC-Gleichung. Hier sind die 25 wichtigsten Begriffe aus unseren beiden Büchern No Proof, No Business und Fatal Capital, kompakt erklärt.
Wer sich in eine Co-Investment Check mit uns setzt, hört diese Begriffe. Wer die Bücher liest und die Arbeitsblätter ausfüllt, denkt damit. Wer sie nirgendwo gehört hat: hier der Einstieg.
Prüfpfad
Die feste vierstufige Abfolge: Nachfrage, Leistung, Ertrag, Wachstum. Die Reihenfolge ist kausal, nicht beliebig. Jede Stufe sichert die nächste ab. Wer eine Stufe überspringt, arbeitet auf einer offenen Annahme. Das geht gut, bis es nicht mehr gutgeht.
Vier-Beweise-Framework
Die vier Prüfungen, die ein tragfähiges Geschäftsmodell belegen muss: Kauft jemand (Nachfrage)? Kann der Betrieb das verkaufte Versprechen wiederholt erbringen (Leistung)? Verdient das Unternehmen pro Einheit tatsächlich Geld (Ertrag)? Welche Form soll das Wachstum nehmen (Wachstum)? Erst wenn alle vier Beweise stehen, ergibt Skalierung Sinn.
Demand Brief
Eine Seite, die den gesamten Nachfragebeweis zusammenfasst: wer kauft, aus welchem Anlass, für welches Angebot, zu welchem Preis, über welchen Weg. Endprodukt der ersten Stufe des Prüfpfads. Erzwingt ein Urteil: freigeben, schärfen oder verwerfen.
Payment Ladder
Die Treppe vom ersten Kontakt bis zur Zahlung in fünf Commitment-Stufen. Identifiziert den Hauptbruch im Auftragspfad. Wer viele Erstgespräche führt, aber wenig Aufträge landet, hat einen Bruch in der Payment Ladder. Wo genau, zeigt das Arbeitsblatt.
Operating Brief
Eine Seite, die das Leistungssystem dokumentiert: Hauptangebot, Standardablauf, Rollen, Qualität, Kapazität, Standardkorridor und priorisierte Eingriffe. Endprodukt der zweiten Stufe des Prüfpfads. Beantwortet die Frage: kann das System das Versprechen wiederholt erbringen?
Standardkorridor
Die Menge der Fälle, die das aktuelle System wirtschaftlich und operativ sauber bearbeiten kann. Definiert Standard, zulässige Variante, Sonderfall und Ablehnung. Der Standardkorridor ist die wichtigste Schutzgrenze gegen ungewollte Überlastung.
Wirtschaftliche Einheit
Die kleinste operative Einheit, auf der Erlös, Aufwand und Beitrag für unternehmerische Entscheidungen brauchbar werden. Bei Clarissa (Fallführung aus Band I): ein zwölfwöchiger MSA-Zyklus pro Schüler. Bei Toni: ein Audit oder ein Delivery-Modul. Wer keine wirtschaftliche Einheit definiert hat, rechnet auf Aggregaten und übersieht Verluste.
Beitragsmatrix
Vergleicht Erlös, reale Kosten und Beitrag pro wirtschaftlicher Einheit über verschiedene Angebotsformen und Kundentypen. Macht sichtbar, welche Aufträge das Geschäft tragen und welche es im Stillen aushöhlen.
Wirtschaftsprofil
Eine Seite, die die Wirtschaftsmaschine zusammenfasst: wirtschaftliche Einheit, Preisarchitektur, reale Kosten, Umsatzqualität, Cash-Belastung, Indikatoren, Eingriffe. Endprodukt der dritten Stufe des Prüfpfads.
Skalierungsprofil
Eine Seite, die den Wachstumspfad zusammenfasst: Kurs, Form, Hebel, Risiko, Kapitalweg, Rolle des Inhabers, bewusste Ausschlüsse. Endprodukt der vierten Stufe des Prüfpfads. Beantwortet die Frage: was wird vervielfältigt, mit welchem Hebel, mit welchem Risiko?
Beweis-Matrix
Werkzeug, das den Stand jedes der vier Beweise auf einer Seite sichtbar macht. Pro Beweis: aktueller Stand, nächster Schritt, offene Annahme. Verhindert die Versuchung, dort anzufangen, wo der Druck am lautesten ist, statt dort, wo die Reihenfolge des Prüfpfads es vorgibt.
Unternehmensprofil
Die Verdichtung aller vier Stufen des Prüfpfads auf einer Seite, plus die Widersprüche zwischen den Teilen, plus die Priorität für den nächsten Zyklus. Das ist das Dokument, das du öffnest, wenn ein Berater, ein Partner oder ein Investor in drei Monaten wissen will, wo dein Geschäft steht.
30-Tage-Plan
Ein eng geführter Umsetzungsrahmen mit drei bis fünf priorisierten Eingriffen, klarer Verantwortlichkeit, fester Taktung und messbarer Wirkung. Übersetzt das Unternehmensprofil in Handlung. Dreißig Tage sind lang genug für Wirkung und kurz genug für Disziplin.
VC-Gleichung
Die vier Variablen, die bestimmen, ob dein Geschäft für Wagniskapital infrage kommt: Exit-Größe, Wahrscheinlichkeit dieses Exits, Zeit bis zum Exit, Anteil des Fonds. Ein Geschäft, dessen Gleichung nicht aufgeht, kann gut sein und trotzdem nicht VC-fähig. Das ist keine Wertung, sondern Mathematik.
Power Law
Die Verteilungslogik im Wagniskapital: Die meisten Investments eines Fonds verlieren oder bringen wenig zurück. Ein bis zwei Investments pro Fonds liefern den größten Teil der Rendite. Daraus folgt: Investoren suchen nicht das Wahrscheinliche, sondern das Mögliche-Große. Wer ein solides Modell mit moderatem Wachstum hat, löst das Power Law nicht.
Wedge
Der engste Einstiegspunkt in einen größeren Markt. Welcher konkrete Kunde mit welchem konkreten Problem an welchem konkreten Ort? Der Wedge ist die Antithese zum TAM-SAM-SOM-Diagramm aus Pitch-Decks: nicht die theoretische Marktgröße, sondern der erste tatsächlich lösbare Engpass im Markt.
Traktion
Belegbare Beweise dafür, dass dein Geschäft wirklich funktioniert. Drei Metriken-Familien: Retention (hält das Produkt, was es verspricht?), Effizienz (wird das Geschäft mit Größe besser?), Skalierungs-Signal (wird Wachstum mit der Zeit leichter?). Kohorten statt Durchschnitte. Trend statt Zustand.
Unit Economics
Die ehrliche Rechnung pro wirtschaftlicher Einheit, mit deiner eigenen Zeit eingepreist, mit ehrlichen Akquisekosten, mit eingerechnetem Overhead. Wer seine eigene Stunde mit null bewertet, hat kein positives Unit Economic. Drei Selbstbetrugsmuster machen die meisten Rechnungen unbrauchbar.
Burn Multiple
Netto-Cash-Verbrauch geteilt durch Netto-Neuumsatz. Unter 1,5 gilt als effizient, über 3 ist ein Warnsignal. In schwachen VC-Phasen wird der Burn Multiple zur wichtigsten Kennzahl, weil ineffiziente Gründer keine nächste Runde bekommen, egal wie gut die Story ist.
Runway
Monate bis Cash-Out beim aktuellen Burn. Runway ist Verhandlungsmacht. Wer mit sechs Monaten Runway in die nächste Runde geht, raised aus Not. Wer mit fünfzehn Monaten geht, kann Nein sagen. Und die Fähigkeit, Nein zu sagen, ist der größte Hebel in jeder Verhandlung.
Default Alive vs. Default Dead
Erreichst du mit dem aktuellen Kurs irgendwann Profitabilität, auch ohne neue Finanzierung? Default Alive heißt: Du brauchst die nächste Runde nicht zum Überleben, du willst sie zum schnelleren Wachsen. Default Dead heißt: Ohne neues Geld stirbt das Unternehmen. Die meisten VC-finanzierten Startups sind Default Dead. Das ist nicht falsch, aber du musst es wissen.
Liquidation Preference
Die Klausel im Term Sheet, die regelt, wer beim Verkauf zuerst bezahlt wird. Standard ist 1x non-participating: der Investor bekommt seinen Einsatz zurück, dann wird nach Anteilen geteilt. Bei 2x participating bekommt er zuerst das Doppelte und teilt danach am Rest mit. Klingt wie ein kleiner Unterschied, ist es nicht.
Anti-Dilution
Schutzklauseln, die den Investor vor Verwässerung in späteren, niedriger bewerteten Runden schützen. Weighted Average ist marktüblich und fair. Full Ratchet ist aggressiv und kann Gründer in einer schwachen Runde fast vollständig herausverwässern.
VC-Readiness Scorecard
Acht Dimensionen, je null bis fünf Punkte: Markt, Produkt, Go-to-Market, Unit Economics, Moat, Team, Governance, Fundability. Maximalpunktzahl 40. Unter 15 zurück in die Substanzarbeit, 15 bis 25 mit Plan zur Lückenschließung in den Prozess, über 25 weiter zum Fundraising-Plan.
Investitionsprofil
Die Verdichtung der Kapitalfrage auf einer Seite: VC-Fit-Urteil, Readiness-Profil, Fundraising-Plan, Kapitalsteuerungsplan, Widersprüche zwischen den vier Teilen. Erweitert das Unternehmensprofil aus Band I um die Kapitaldimension. Endprodukt von Band II.
Diese Methodik in Anwendung
Die volle Tiefe steht in den Büchern: No Proof, No Business (Band I) und Fatal Capital (Band II) der Reihe Business Playbooks. Beide sind bei tredition erschienen.
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